Ya se
realizan en Buenos Aires investigaciones con resonador magnético para detectar
las verdaderas emociones de los consumidores.
El doctor Gregory House tenía razón: "Todos mienten". Y el
marketing ya trabaja con esa certeza con evidencia científica: según múltipes
investigaciones científicas el 95% de nuestras decisiones son inconscientes.
Las toma el cerebro por sí mismo. Por ese descubrimiento, la disciplina
incorporó el resonador magnético, se rebautizó neuromarketing y ahora le
pregunta directamente al que toma las decisiones: el cerebro. La polémica, en
la ciencia y en el marketing, recién empieza.
Varios domingos a la madrugada, en una clínica del barrio porteño de
Belgrano, entre 24 y 32 voluntarios rentados se prestan a estudios de
neuromarketing realizados por Neurensics Latin America. Esas investigaciones
tienen una doble supervisión: la de un médico y la de un experto en marketing.
Con una suerte de espejo retrovisor que ceñido a la frente les permite
observar el reflejo de una pantalla de video mientras están dentro de la
máquina de resonancia magnética, los voluntarios prestan su cerebro a la
investigación de mercado. En las pantallas se proyectan distintas imágenes y
sonidos que funcionan como estímulos del cerebro expuesto a la mirada de los
investigadores gracias al MRI (sigla que refiere a Magnetic Resonance
Imaging ).
Nada mal para una disciplina que siempre buscó saber el lugar que las
marcas ocupan en las mentes de los consumidores. Finalmente, llegó literalmente
al objetivo. Y no falta quien, como Brian Knutson, dicen haber descubierto (en
2007) el "botón de comprar" en el cerebro. El histórico dilema del
marketing, push o pull , tal vez haya llegado a su fin.
"Los seres humanos primero tomamos la decisión de manera
inconsciente y después viene como una suerte de voz de relator que nos engaña
para hacernos creer que la tomamos de forma conciente", dice Marc
Rothuizen, presidente de Neurensics Latin America, que se presenta como la
primera empresa en realizar este tipo de investigaciones en la Argentina.
Holandés, abogado de formación pero con una extensa carrera en áreas de
marketing de varias empresas multinacionales y 11 años de residencia en la
Argentina, Rothuizen no niega la polémica y se muestra conciliador con otros
tipos de investigación de mercado. "Esta metodología no es una solución
mágica. Además, estamos en un proceso de aprendizaje. Pero sí es mucho menos
imperfecta que cualquier otra metodología existente. Sobre todo para dos cosas
que estudiamos muy bien, comerciales y envases", sostiene.
Pero no deja de vender su producto, consciente de que aún es muy poco
conocido. "El cerebro no miente. La investigación tradicional asume que
vos sabés lo que pensás y hacés lo que decís y no es así. El ser humano no es
así. El 95% de las decisiones es inconsciente y entonces no tiene sentido
preguntarte qué vas a hacer. Por eso, miramos en el cerebro, que no miente.
Después interpretamos los resultados", explicó a la nacion durante una
entrevista en Puerto Madero.
Neurensics Latin America es un joint venture entre Rothuizen y
Neurensics Amsterdam, fundada en septiembre de 2010 por el científico Victor
Lamme, investigador en la Facultad de Neurociencia Cognitiva de la Universidad
de Amsterdam; su colega de la misma facultad Steven Scholte, y Martin de
Munnik, especialista en marketing.
En Holanda la empresa ya hizo investigaciones para el Banco Central
holandés, que quiso conocer la diferencia cerebral entre usar tarjeta de
crédito y dinero en efectivo. En esa lista de clientes también se anotan otras
grandes empresas como la cervecería Heineken, las financieras ING y ABN AMRO
Bank, Bols, la aerolínea KLM, los supermercados Ahold y la editora más grande
de Europa, la finlandesa Sanoma.
La empresa realizó varios estudios
interculturales en los que repitió un mismo estudio en países distintos. Eso
permitió confirmar y cuantificar el vínculo que distintas sociedades, como la
argentina y la holandesa, por ejemplo, tienen con la cerveza. Para una la
bebida se vincula con las relaciones sociales fuera de casa, mientras que en la
otra es una experiencia doméstica y personal.
Aunque no puede revelar la identidad
del cliente, Rothuizen contó que entre las primeras investigaciones que se
hicieron en la Argentina hay una encargada por un club de fútbol sobre las
percepciones de sus hinchas y de los de otras instituciones.
"Está demostrado que en las
tradicionales investigaciones de mercado, el 80% de las introducciones de
nuevos productos, marcas, packaging, logos, etc., desaparece dentro de los dos
primeros años en las góndolas. Eso genera pérdidas por US$ 200.000 millones al
año.
La novedad, que indaga en las
percepciones profundas de la persona, puede no ser inofensiva. "Un
funcionario del área de Cultura de Holanda se ofreció como voluntario para un
test con MRI. Antes de exponerse le pedimos que llenara un formulario con un montón
de preguntas, sobre sus gustos en comidas, por ejemplo si prefería sushi o
papas fritas, y otras cuestiones personales, como si se conseideraba o no
racista. Por supuesto, allí respondió que de ninguna manera era racista y que
también prefería la comida más sofisticada. Luego, cuando se hicieron las
imagenes, resulta que prefería un tipo de comida barato, que se vende en la
calle, ante cuya foto había mostrado mayor deseo. Además, cuando se le mostró
la imagen de una persona afroamericana, se le había iluminado en el cerebro el
área del miedo", relató Rothuizen.
Quedar expuesto siempre da miedo. Por
eso, anticipándose a los cuestionamientos, el empresario destaca la existencia
de la Neuromarketing Science & Business Association , una entidad
mundial que fijó estándares éticos para la realización de este tipo de
investigaciones.
"Me cansé de que el marketing
venda humo", dice Rothuizen al intentar explicar cómo terminó en el
neuromarketing. Luego, enciende su notebook para repetir, paciente, una
presentación que ya ha dado cientos de veces.
"El resonador se enfoca
especialmente en tres áreas cerebrales: la ínsula, el nucleus accumbens y el
córtex prefrontal donde están detectadas las zonas de «obtener», «premio» y
«dolor». El sistema lee emociones positivas (deseo, lujuria, expectativa,
confianza, impacto, novedad, atención), negativas (peligro, rechazo, enojo,
miedo) y de relevancia personal (valor, involucramiento, familiaridad),
registra patrones y los analiza", explica.
Lo que sigue es difícil de seguir sin
perderse. La ínsula es una pequeña región de corteza que se encuentra situada
en la profundidad de la cisura de Silvio y ocupa menos del 2% de la superficie
cortical total. Se encuentra implicada en un número sorprendentemente grande de
funciones muy diferentes, que van desde la percepción de dolor y la producción
del habla hasta el procesamiento de las emociones sociales. También se
encuentra involucrada la conciencia emocional, la empatía y la percepción
musical, entre otros.
El nucleus accumbens , que significa
«núcleo que yace sobre el septem», es un grupo de neuronas del encéfalo y se le
atribuye una función importante en la recompensa, la risa, el placer, la
adicción y el miedo. Si es más grande que el dolor en la ínsula, el consumidor
decidirá, por ejemplo, por comprar el producto.
Y, finalmente, la corteza prefrontal o
córtex prefrontal, la parte anterior de los lóbulos frontales del cerebro, está
involucrada en la planificación de comportamientos cognitivamente complejos, en
la expresión de la personalidad, en los procesos de toma de decisiones y en la
adecuación del comportamiento social adecuado en cada momento.
Aunque todavía se sabe poco, nunca
antes se avanzó tanto en el conocimiento del cerebro humano como en esta época.
"Pesa 1,35 kilos, consume 25% de nuestra energía, pero lo más importante
es que toma 500 millones de decisiones por día", dice Rothuizen. En la
Argentina podría agregar que además llegó a best seller con el libro Ágil Mente
, del biólogo Estanislao Bachrach, y a protagonista principal de un show televisivo
de C5N con el neurocientífico Facundo Manes, director del Instituto de
Neurología Cognitiva (Ineco).
"En la resonancia magnética no
escondés nada", afirma Rothuizen. La mente, al desnudo.
CÓMO FUNCIONA EL ESTUDIO
El neuromarketing es una metodología de
investigación que utiliza el resonador magnético para detectar distintas
emociones en el cerebro expuesto a diferentes estímulos, como imágenes o
sonidos.
La metodología se basa en la certeza
científica de que el 95% de las decisiones de las personas son inconscientes.
En otras palabras, que las toma el
cerebro por sí solo En Buenos Aires ya se realizan estudios de este tipo -sobre
marcas, productos y packaging- en una clínica de Belgrano con voluntarios
rentados.
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